Därför avgör beteenden och ledarskap om strategin blir verklighet

En helt vanlig tisdag

En tisdag morgon hos ett B2B-företag vi arbetade med satt strategin tydligt formulerad i deras interna presentation:

“Kundvärde och långsiktiga relationer ska vara vår främsta konkurrensfördel.”

Alla höll med. Ingen ifrågasatte den. Orden var självklara.

Samtidigt började vardagen rulla igång.
En viktig leverans riskerade att bli sen.
En kund ville omförhandla ett avtal.
Säljarna jagade kvartalsmål.
Projektledarna försökte få resurserna att räcka.

När vi följde arbetet under dagen märkte vi snabbt vad som egentligen styrde. Inte strategin i presentationen.

Utan det som mättes.

Debiteringsgrad.
Ordervärde.
Leveransprecision.
Kostnad per projekt.

Det var det som följdes upp. Det var det som diskuterades. Det var det som avgjorde om man gjort ett bra jobb.

Inte hur relationen med kunden utvecklades.
Inte hur väl man löste kundens verkliga problem.

Så organisationen gjorde exakt det systemet uppmuntrade:
den optimerade effektivitet. Inte kundvärde.

Det var inget motstånd. Ingen ovilja. Bara logik.

Strategin sa en sak.
Vardagen en annan.

Resultatet blev därefter.

Från modell till verklighet

I vår tidigare artikel om Målstyrning 2.0 skrev vi om varför traditionell målstyrning ofta fastnar i KPI:er, rapportering och dashboards – och hur målen sällan översätts till konkret handling.

Den här gången vill vi gå närmare verkligheten.

För strategier avgörs inte i styrdokumenten.

De avgörs:
i säljmötet,
i leveransdialogen,
i prioriteringen när resurserna inte räcker.

Det är där beteenden formas.
Och det är där resultat skapas – eller uteblir.

Det forskningen länge visat

Det här mönstret är långt ifrån unikt.

När Kaplan och Norton studerade varför organisationer misslyckas med strategiimplementering såg de att problemet sällan låg i själva strategin. Den nådde bara aldrig ner till vardagen.

Gallups globala studier visar samtidigt att team med tydlig riktning och högt engagemang presterar markant bättre – med högre produktivitet, starkare kundrelationer och bättre lönsamhet.

Skillnaden sitter sällan i modellen.

Den sitter i beteendena.

Och i ledarskapet som förstärker dem.

När otydlighet blir bromskloss

Vi minns ett annat uppdrag där allt på ytan såg rätt ut.

Tydliga mål.
Ambitiös plan.
Regelbunden uppföljning.

Ändå hände inte särskilt mycket.

När vi började prata med medarbetarna fick vi svar som fastnade:

“Vi vet att kundvärde är viktigt … men vad betyder det i mitt projekt?”
“Vi pratar mycket siffror, men ganska lite om hur vi ska arbeta annorlunda.”

Det var ingen negativitet. Ingen trötthet. Bara otydlighet.

Och otydlighet är ofta farligare än motstånd.
För när människor inte riktigt vet hur de kan påverka – då fortsätter de göra som de alltid gjort.

Inte av ovilja.
Utan av vana.

Frågan som förändrade samtalet

Istället för fler mål eller nya initiativ gjorde vi något enklare.

Vi samlade ledarna och ställde en enda fråga:

“Om vi verkligen lyckas – vad gör vi annorlunda redan på måndag morgon?”

Först blev det tyst.
Sedan började samtalet skifta.

Inte procentsatser.
Inte dashboards.

Utan vardag.

Hur förbereder vi kundmöten?
Hur säkerställer vi att vi verkligen förstår kundens affär?
Hur samarbetar sälj och leverans i praktiken?
Hur beter sig en chef när ett projekt går snett?

Till slut landade det i tre konkreta beteenden.

Inget revolutionerande.
Bara saker som gick att se. Och göra.

Sex månader senare var effekten tydlig.

Starkare kundrelationer.
Högre återköp.
Bättre samarbete internt.
Och tydligare affärsresultat.

Samma strategi som tidigare.
Men nu levde den i vardagen.

Ledarskapet som hävstång

Det som till slut gjorde skillnaden var inte nya processer.

Det var ledarskapet.

När chefer började prata mer om hur arbetet görs än om siffror.
När uppföljning blev dialog istället för rapportering.
När feedback gavs i stunden, inte i slutet av kvartalet.

Då märkte människor vad som faktiskt var viktigt.

Inte för att det stod i ett dokument.
Utan för att deras chef förstärkte det varje dag.

Och det är just där kultur formas.

Inte i strategidokument.
Utan i vardagsledarskapet.

Därför börjar Målstyrning 2.0 här

Det är därför vi säger att Målstyrning 2.0 egentligen är enklare än det låter.

Det handlar inte om fler KPI:er.
Det handlar om att översätta mål till beteenden.
Och stötta chefer i att göra dem levande.

För strategi implementeras inte.

Den praktiseras.

Varje dag.
I små beslut.
Av vanliga människor.

En fråga att bära med sig

Inför nästa strategiarbete kan det vara värt att ställa en annan fråga än ni brukar:

Vilka beteenden måste se annorlunda ut på måndag morgon – annars är allt bara ord?

Kan ni inte svara konkret på den frågan,
då är strategin fortfarande för abstrakt.
Och då har jobbet egentligen inte börjat.

‍

#standoutgroup #stigfram #målstyrning #prestationskultur #ledarskap #strategi #effekthemtagning

‍